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          工程機械“租賃聯盟”是行業走出困境的一種嘗試

          信息來源:本站 | 發布日期: 2017-03-09 10:50:26 | 瀏覽量:115
          關鍵詞:工程機械“租賃聯盟”是行業走出困境的一種嘗試
            中國的工程機械行業經過十五年的高速發展,目前已經成為中國制造業的支柱產業,產業總規模已達5000億,產值位居全球第二,營業額位居全球第一,但自2011年一季度以來,受到國外經濟危機的影響,全球經濟發展放緩,歐債危機,難民潮、部分地區政局動蕩的影響,中國的GDP雖然維持較高速的增長態勢,年增長率維持在7%左右,但仍然不能獨善其身,受諸多因素疊加影響,工程機械行業的發展也受到很大的制約,連續5年維持在“低量或負增長”狀態,以往那種旺季時一機難求的場面不在,取而代之的是門庭蕭條,慘象環生,門可羅雀是我們這個行業企業生存現狀的真實寫照。制造商和代理商原來賴以生存的新機盈利模式受到前所未有的挑戰,無法繼續維持,很多后加入的制造商和代理商或已悄然退出了競爭的行列,即便是沒有退出的企業,日子也過得異常艱難,度日如年,苦苦支撐,更談不上發展。目前困擾工程機械行業的三大難題是:“產能過剩、工程碎片化、以往存量設備飽有量大”。制造商和代理商都在苦苦思索未來的道路在何方?轉型升級之路到底該如何走?經過前面幾年的探討,大家比較一致的看法是“工程機械后市場業務的開發和利用”是可行之道,而事實的情況是,前幾年大家口號喊得響,動靜比較小,普遍還是心存僥幸,在觀望和等待機會,總認為工程機械行業的特性是周期性的行業,總認為等低迷期過去將迎來另一次發展高潮期,而殘酷的現實情況是,低迷期持續時間之久,調整的幅度都前所未有,仿佛一夜之間回到了2007年的水平,此刻多數制造商和代理商才真正認識戰略轉型的必要性和迫切性,在這種大背景下,曾經喊了多年的“后市場業務”開始從口號變成行動,殘酷的現實卻是制造商和代理商在后市場業務拓展過程中遇到的困難比想象更多……
            經過連續五年的市場低迷階段,大家似乎都知道后市場是未來工程機械發展的方向,而現階段工程機械產業鏈上的制造商、代理商、終端客戶三大參與方,大家都找不到“感覺”正所謂的多方“無感”的現實市場格局。對制造商而言,后市場這塊蛋糕不算小,但業務拓展始終無從下手,主管領導普遍感到茫然;對代理商而言,缺少專業指導和專業人才,后市場業務進展緩慢,而對后市場業務鏈上的終端客戶而言,相關后市場服務的購買渠道和模式依舊如故,回歸廠商品牌渠道的意愿并不強烈。當下我們看到的是,工程機械后市場仍處于高度分散的狀態,制造商和代理商所占的份額很少。盡管后市場業務已經上升為制造商企業戰略,但制造商在后市場的處境在短時間內不會出現質的變化。工程機械后市場是一個很寬泛的概念,是相對于前市場(整機設備)的一個概念,前市場是制造商及其代理商唱主角,因為客戶是購買的是一個完整的整機設備,整機設備供應渠道高度集中于制造商及其代理商,但后市場不一樣,在后市場業務能否成為制造商戰略轉型為主角的這個問題上,有的工程機械行業專業研究機構給出的觀點是“當下不可能,未來難度大”。主要闡述的理由有如下三點,我非常認可,現在將它整理出來和大家分享:
          1、后市場業務規模很難支撐制造商發展
            多數制造商期望通過業務結構調整增加銷售收入和擴大利潤來源,盡管這樣制造商對整機銷售和利潤依賴程度并沒有減弱。只有整機業務才能帶來充足的現金流,滿足日常運營,只有整機業務帶來足夠利潤,現實的情況是,后市場業務規模在短時間內無法滿足制造商的需求。
          2、后市場業務的多樣性和可拆分性讓制造商無法施展能力
            目前,制造商開展的后市場業務主要涵蓋內容有:配件(含油品)、再制造、金融、租賃、二手機等板塊,每一板塊都有很高的專業壁壘,基本上都不是傳統制造商擅長的業務,跨界經驗和人才儲備基本空白。終端客戶在設備使用過程中產生的需求是多樣化且可以分離的,可以向不同的主體購買需要的服務或產品。所以,盡管后市場是前市場的延伸和延展,但用戶需求的多樣性和可拆分性,決定了制造商很難主導后市場。
          3、后市場業務的從屬性本身也限制了制造商發力
            通過前面的論述,我們認識到,工程機械后市場并非制造商專屬領地,真正的后市場占據主導地位都是細分市場的領導品牌,例如油品的殼牌,發動機市場的濰柴等,制造商的后市場業務不太可能獨立存在,只能圍繞自有品牌整機設備開展業務。業務規模的想象空間自然就不會太大。既然這樣,制造商在后市場面臨的挑戰也遠多于前市場,每一個細分市場都有很多競爭對手,后市場是一個競爭非常充分市場。
            綜上所述,我們不難得出一個結論就是,在中國的工程機械的后市場領域,制造商將不再會起主導作用,取而代之將是廣大的代理商,理由有三:
          1、國家政策法規打破了后市場技術壟斷
            經過國家多部委的幾次研討,從2016年1月1日起,《汽車維修技術信息公開實施管理辦法》正式實施,要求汽車生產者公開所銷售汽車車型的維修技術信息,且要求無差別無延遲公開。使制造商試圖通過維修技術壁壘封鎖或壟斷后市場的可能性降低。既然汽車產業都公開了后市場信息,工程機械行業維修信息公開為期不遠。再有就是現在實際活躍在后市場領域的從業者他們專業水平不輸給制造商和代理商專業維修人員。工程機械行業新機一旦出了三包服務期,承擔龐大維修和服務責任的都是社會現實存在的社會服務機構或者是個人(行業內俗稱背包客)。這些從業人員要么是從制造商分流出來的人員,要么是代理商的服務精英階層跳槽出來做老板的人員,可以說行業技術壁壘現實中并不存在。
          2、制造商將遭遇來自專業廠商的強力競爭
            以零部件為例,任何一個制造商都不可能自己承擔所有零部件的研發生產,至多自己負責核心部件,專業配套廠研發生產的零部件,也很少只為一個制造商配套,往往多品牌同時配套,這就意味著制造商很難獨享后市場。制造商做后市場是縱深垂直方向的,在每個環節或領域,都會遭遇廣泛的橫向競爭,而且制造商往往在成本上都處于劣勢。
          3、“互聯網+”的影響滲透將無處不在
            互聯網的出現在很大程度上改變了世界,長期困擾工程機械后市場的兩大痼疾-----流通效率低下和信息不透明,將隨著互聯網的不斷滲透而被改變。事實上,配件、維修、租賃、P2P金融等基于互聯網的后市場業務平臺越來越多涌現,制造商熟悉的市場游戲規則很快會被打破,第三方互聯網在工程機械后市場的影響力將會越來越大,憑借其強大的聚合能力和高效的運營效率成為市場主導力量,而自我中心意識強烈的制造商很難在競爭中勝出。
          既然大家對工程機械戰略轉型為后市場達成了共識,感覺到工程機械行業必然會走到國外工程機械行業的成熟發展道路子上去,那么做為在后市場中起主導地位的廣大代理商朋友和后市場重要板塊之一的“租賃業務”將被提上議事日程,探尋租賃取代新機銷售的模式,同時要結合互聯網行業的特點找尋一條適合我國工程機械行業發展的新路子就顯得非常迫切。那么面對新常態下的新命題,究竟該怎么辦?引發了我對發起成立中國工程機械“租賃聯盟”深度思考,現將初步的思考內容寫出來與大家分享,供廣大代理商思索。
          項目的目的、意義及迫切性
            項目的目的是尋求一種新時期、新常態下的廣大制造業企業和代理商的生存之道,既然新機盈利模式已經難以為繼,那么嘗試新的發展模式就變得越發迫切,國外的工程機械發展的經歷告訴我們,成熟的市場環境下,租賃及零部件是維持代理商生存的基本之道,結合我國工程機械行業的特性,我們認為,現階段以工程機械租賃和零部件銷售為切入點和契機,打造一個屬于我們全體代理商單位的中國工程機械“租賃聯盟”顯得尤為重要,現在是互聯網時代,互聯網創新大潮時刻影響著我們,“互聯互通、共享經濟”的發展理念已經深入人們腦海,大家聯合起來,打造一個“品牌聯盟”,共享資源,共同創造“品牌聯盟”的市場價值,分享收益,在當前的市場環境下用這樣的方式共謀發展不失為一條創新發展之路。
            中國地域廣闊,各地經濟發展極不平衡,差異很大,有的地方是資源大省,有的地方是制造業產業基地?;仡欉@十幾年來的經歷,工程機械行業代理商的生存之源主要來自于新機銷售盈利,統稱為“新機銷售盈利”模式:
          (1)它的主要利潤來自于1、銷售差價。2、服務費。3、信用管理收益。4、保險及其他收益。5、零配件銷售派生收益。6、后市場。
          (2)傳統的銷售模式又主要有以下三種方式實現:1、銀行按揭銷售。物權發生轉移,需要辦理動產抵押手續。2、分期付款信用銷售。物權發生轉移,需要辦理動產抵押手續。3、融資租賃以租代售。物權未發生轉移,無需辦理動產抵押手續。
          (3)客戶群體的分析,縱觀這些年來的客戶,我們不難發現新機銷售模式中,個人客戶大約占到所有客戶的80%-90%,單位集團性客戶不足20%,然而仔細分析大量的個人客戶中所購的工程機械產品^終還是以租賃的形式租給施工企業或者集團性客戶使用的,所以說工程機械行業租賃業務是實實在在隱形地大量存在的,粗略地估算比例高達40%-50%,有的特殊產品甚至更高,達70%左右,接近國外80%的水平。隨著工程機械產品持有成本(操作人員工資、設備的保養和維修)進一步提升,工程量不穩定性增加等因素的影響,個人購買工程機械產品的積極性將受到抑制,轉而以租賃形式的出現,伴隨著工程機械銷量的進一步收縮和設備保有量維持在較高的水平下,近幾年來工程機械的銷量維持在低量的“新常態”情況下,盤活存量資產,租賃取代新機銷售的這種趨勢越發彰顯,所以說工程機械租賃行業前景是光明燦爛的?,F在^需要思考的是如何用互聯網思維的理念整合行業資源,讓其發揮租賃資源的優化配置。
          (4)工程機械產品結構分析:我國的工程機械產品經過近60年的發展,截止目前已發展細分成為:土方機械、壓實機械、起重機械、混凝土機械、筑養路機械、樁工機械、機動工業車輛、破碎機械、礦山及地下機械、屬具等十大產品系列40多種品種,2000多種產品型號的工業體系產品,全國賴以工程機械產品生存的從業人員多達上千萬人口,制造商高達400多家企業,主要分布在我國的中東部地區,江蘇、山東、湖南更是把工程機械作為當地發展經濟的支柱產業來看待,代理和經銷商企業更是不勝枚取,數以萬計。當前除了土方機械、破碎機械產品客戶個人購買的比例較高以外,其他產品租賃形式在市場上依然^活躍,發展的空間巨大。
          所以我們得出結論是:工程機械租賃,需要的是全系列產品、廣覆蓋的概念,當前的形勢下僅依賴一家或者幾家代理商是無法整合市場資源的,需要代理商聯合起來,以“租賃聯盟”的形式來開拓行業租賃市場。
          成立“租賃聯盟”的好處和意義在于:
          (1)整個行業生存狀態倒逼行業戰略轉型已是當務之急的任務。
          (2)未來工程機械行業特性決定了“后市場”將走上歷史的舞臺,它內涵覆蓋面廣,可以派生許多行業和次生行業,是工程機械未來行業走向的風向標和指路牌。也是未來工程機械行業生存的根本之道。
          (3)在“后市場”為主要生存形態下的聯盟體,它的主導地位是廣大代理商,所以只有“聯合”才能打造一首能夠抗拒風浪的行業“航空母艦”,它的出現在一定程度上改變行業格局,而不是“小舢板”式運作方式。
          (4)通過這樣的“聯合”整合后,代理商可以發揮各自的優勢資源配置,可以力爭做到產品線全覆蓋。
          (5)通過這樣的“聯合”整合后,可以將分布在各地的代理商行業聯動起來,解決開展業務地域受限的限制。讓各自加盟企業在自己家門口就可開展熟悉的業務,力爭區域聯動,力求做到地域無限制。
          (6)通過這樣的“聯合”可以使信息互通互聯,高效傳遞,杜絕信息不對稱的弊端。使資源的優化配置,高效運轉。
          (7)培訓人才、集聚人才。
          (8)聯盟成員單位在前期將線下客戶導入線上交易,看似犧牲暫時的局部利益,但謀求的是未來的大利益。
          (9)“租賃聯盟”成立后不僅可以解決個體施工需求的問題,還可以為大型施工企業施工做整體解決方案。
          (10)“租賃聯盟”可以經常召開大型的對接會議或者促進活動,全面對接“中字頭”企業輕資產化施工的趨勢,提供全面全方位的租賃服務和全面解決方案。
          (11)“租賃聯盟”成立后,可以通過聯盟對接金融服務機構,開展有金融支持的租賃業務,豐富租賃聯盟的業務內涵,擠壓其他沒有金融服務的租賃業務,成長的空間巨大。
          (12)“租賃聯盟”做大后可以吸引優質的投資機構關注,通過收購、投資把各自的資產證券化,進一步做大聯盟體,使代理商的有形資產保值增值。
          (13)“租賃聯盟”是工程機械全方位互聯網服務平臺O2O、B2B2C的基礎,具備產業互聯網發展的基本要素,將是一個有益的嘗試。
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